• Отслеживать показатели работы и быстро вносить корректировки в работу
  
• Отследить тренды в работе и предсказать будущие показатели
  
• Повысить завершаемость рабочих процессов
  
• Снизить риск провальных операций.

KPI являются важным показателем в работе менеджера ВЭД.

Зарплата менеджера ВЭД, как правило, состоит из 3 частей: фиксированной ставки - оклада, процента от заключенных сделок и ежегодной премии по результатам особенно успешных сделок. Легко заметить, что вторая и третья часть зависимы от KPI. Введение показателей, по которым рассчитываются эти части, вносит прозрачность во взаимоотношения между сотрудником и работодателем и позволяет сотруднику получать справедливую оплату за свой труд.

Можно предложить такие виды показателей, как финансовые, клиентские, процессные и критерии развития. Примеры конкретных показателей приведены ниже:

• затраты на транспорт % к предыдущему периоду;
  
• стоимость продукта и сроки оплаты;
  
• стоимость и сроки доставки;
  
• длительность обработки заказа;
  
• план по продажам/поставкам;
  
• аккуратность в оформлении документации;
  
• уровень удовлетворенности клиентов;
  
• уровень товарных запасов в недельном покрытии;
  
• оборачиваемость запасов.

Выбор KPI зависит от специфики внешнеэкономической деятельности компании и ее размера. Для компании-экспортера важно заключать большее количество сделок с большим количеством клиентов; для компании-импортера - вовремя и с наименьшими затратами закупать сырье или готовую продукцию. Главный критерий установления KPI - правильное соотнесение с целями компании.

Не устанавливайте слишком большое количество KPI. Достаточно установить 5-6 показателей, а то и меньше. При слишком большом количестве показателей теряется смысл слова "ключевые". Кроме того, невозможно сразу достичь всех целей. При слишком большом количестве KPI менеджер ВЭД будет акцентировать внимание лишь на части показателей, предпочитая отказываться от части зарплаты.

Пересматривайте KPI раз в год или в полгода.
Внешнеэкономический рынок нестабилен, поэтому объемы внешнеэкономической деятельности могут увеличиваться и уменьшаться из-за колебаний курса или изменения политической обстановки, не говоря об изменениях внутри самой компании. Также важно учитывать инфляцию и соответственно с ней корректировать зарплату менеджера ВЭД.

Обязательно используйте KPI, которые могут быть измерены IT-обеспечением вашей компании. IT технологии позволяют держать руку на пульсе показателей сотрудника и проводить быстрый анализ. Без использования современных технологий подсчёт KPI может занимать значительную часть времени менеджера ВЭД, иногда даже превышая по времени его прямые должностные обязанности.

Регулярно оценивайте эффективность внедрения KPI. KPI должны позитивно влиять на показатели вашей компании либо устранять возможные риски. Если показатели выполняются, а выручка, скорость обработки процессов или количество клиентов не растет, то KPI нуждаются в корректировке.

Не забывайте задавать себе вопрос: в чём смысл введения ключевых показателей эффективности?